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外贸中的报实价原则

时间:2010-05-04 17:05 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:

  【站西城网-鞋业新闻】 客户需求的产品是进口的,开始电话询价的时候,只是打听其中一种规格的价格,很明显他只是想大致比较一下不同品牌的价格,小周报价之后,客户觉得差不多,能够接受,于是就和他约好了时间过去面谈。

 

  去了之后,小周这才知道询价的客户就是食品厂的老板,工厂不大不小,老板亲力亲为,带着小周到车间粗粗看了看在售的情况,然后到办公室就产品性能、价格等方面进行了简单的交流,最后叫小周自己到车间统计一下各种不同规格的数量,回头给他做一个综合方案,包括商务报价。

 

  回来之后,小周就开始做方案和报价,小周觉得既然客户他自己就是老板,不存在回扣问题,而且像这种小厂的老板对成本还是很关注的,面谈过程中客户也提到,说想不到进口的价格比他原来用的国产的高那么多。这么一想,于是小周就给他报了一个底价,就是不再有下浮空间的最低价。

 

  报价之后,小周就开始持续跟进,每隔几天就打一个电话,事情总体上似乎还比较顺利,客户确实有需求,而且在小周的持续跟进中客户也对我们的产品有了进一步的了解,慢慢增强了信心。

 

  到今天,客户终于准备下单了,问小周价格上还有多少下浮,小周回答说不能下浮了,已经是实价。客户说你不能这样啊,大家都是做生意的,也没有说喊多少价就卖多少价的,你总得给我一点优惠啊。小周一再跟他解释说一开始报的就是最低价,结果客户说不降价就算了,单子不下了,结果把小周郁闷死了。

 

  我跟他说,你还是继续跟客户沟通沟通吧,看还有没有挽回的余地,如果没有,那你就当是一个教训吧,以后报价多少留点余地,一方面有些客户会拿回扣,你得预留一点空间;再一方面有时候采购的上级还会和你谈价格,你多少要给对方下浮一点,让他觉得自己的工作有成效,有面子,对老板也好交代。像这次这个老板,虽然他不需要拿回扣,也不需要和别人交代,但他同样有一种砍价的心理需求,如果你原来报价留有一点余地,最后能给他下浮几个点,他心理上满足了,也许这单就下给你了。

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