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户外品牌渠道下沉 学习成人运动品牌做法

时间:2013-08-21 13:42 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:

      站西城网-鞋业新闻】 近期,渠道下沉成为户外品牌重点讨论的话题。在上周末刚刚结束的天伦天2014年春夏订货会上,天伦天户外用品有限公司副总范澎高调宣布:天伦天将把渠道下沉提上议程,加快三、四线城市的终端布局。无独有偶。天坡伦、狮牌户外等本土户外品牌也都在最近一段时间内喊出了渠道下沉的口号。在业界看来,本土户外品牌的这一举动与THENORTHFACE等国际户外用品巨头加速进军中国市场有很大关系。

    渠道下沉使得本土户外品牌多元化渠道格局日益明朗,但伴随着渠道下沉也带来了一系列问题:渠道下沉过程中,如何塑造品牌形象,如何提高户外产品的性价比?又将如何避免陷入大运动时代盲目扩张所带来的顽疾?

    “狼来了”

    根据2013年亚洲户外用品展览会上发布的相关数据显示,随着中国城市化的推进,中小城市的购买能力日渐增强,这将为庞大的户外用品市场带来持续性的购买力,在未来10年内还会使行业继续保持两位数以上的年度增长率,这其中具备购买力的三、四线城市将成为户外消费市场增长的主力军。

    换言之,当前如果国内户外运动品牌能在三、四线市场扎根,谁能站得稳,谁就有可能享受此轮冲击后的果实,这不仅是在销量还是在品牌上。

    而在本届亚洲户外展上,THENORTHFACE相关负责人接受相关媒体采访时如是说,他们也想成为中国户外社区真正意义上的一分子,THENORTHFACE企图通过渠道下沉拓宽市场的雄心已一览无余。

    公开资料显示,THENORTHFACE渠道目前覆盖的城市共有165个,渠道越来越下沉,连不少三四线以下城市的商场都有铺货。

    巨头的这一策略与原本以二三线城市作为主战场的本土户外品牌针锋相对。这也导致了本土户外不得不对渠道进行重新梳理规划,本土品牌与国际巨头渠道互相渗透正愈演愈烈。

    “天坡伦目前在黑龙江地区拥有将近40家终端网点,正因其高性比和该地区二、三线城市的大量销售渠道率先抢占了该区域市场份额。随着户外的普及,这一销售份额还将继续上涨,二三线城市会带来户外极大的增量市场。”天坡伦黑龙江总代范龙滨表示。

狮牌户外用品有限公司总经理许荣盛表示,目前狮牌户外的盈利点和主要市场还是在中国的二、三线城市,特别是三线城市,这块是主阵地。许荣盛说,狮牌户外网点已经遍布全国,终端数量达到1000多家店,预计到年底超过1500家店。

    价格策略+多元渠道

    业内人士侯立东建议,在渠道下沉过程中,户外品牌需要以自身定位为基准,切务盲目圈地,一味追求网点数量这种变相的做法不但不可取,也无法真正带动销售。有一点应该很清楚,本土户外品牌向下向乡镇店发展,最终的目的是想通过渠道扩张带动销售,再通过销售拉动品牌的发展。

    所以,即使目前渠道下沉潜在空间巨大,预计未来开店空间可达上千家,但他认为,企业应该重点选择一些区域,与其了解当地市场消费需求的区域代理商进一步紧密合作,针对地区特点进行产品设计和订货会。例如,在产品基础上,赋予品牌更多内涵,同时也可以借助申请多项专利,提升品牌附加值,最终凭借更优质的性价比敲开乡镇市场的大门。

    本土户外品牌要学成人运动品牌渠道下沉,需要时间和空间。从粗放的渠道扩张到日后的精耕细作,这条大运动品牌走过的渠道之路,本土户外品牌值得借鉴。特别是当渠道下沉速度加快后,终端网点数量激增,随之,终端支持、产品培训、商品分析等一系列零售管理问题将接踵而来,所以,大运动近两年挂在嘴边的渠道零售扁平化和精细化也应该早纳入户外用品品牌的渠道规划之中。

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