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分析鞋店生意的关键指标是什么?

时间:2011-01-24 09:52 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:

  【站西城网-鞋业新闻】 Informationispower.资讯就是力量。如何有效利用店铺日常经营管理中产生的纷繁复杂的各类数据和信息,直接影响到销售策略的制定、产品的组合和流转分配、销售目标的订立和调整,以及人员工作重点的寻找和集中。


 

  很多店铺的管理人员,甚至公司销售部门的管理者对于销售数据缺乏足够的重视,不知道要计算和分析哪些重要的指标和资讯;而有些店铺虽然找出了很多数据,但也仅仅是为有数据而有数据,每天处理很多的报表只是流于表面,没有去加以分析,更没有根据指标制定针对性的改良行动,结果是店铺人员每天都在应付各类报表,销售会议上也像做流水账一样,汇报一下数据了事。


 

  KPI(KeyPerformanceIndicators)是店铺销售管理中的一个重要工具,是反馈店铺生意状况的关键指标,是分析生意和制定生意提高行动的重要依据。找出并利用好关键性的指标,可以令店铺销售管理焦点集中,解决销售问题事半功倍。将指标转化为改良行动,更加是店铺管理人员的核心能力之一。


 

  畅滞销款分析。这是店铺生意分析中最基本和最直观的一个重要数据。根据对产品畅销和滞销的分析,对于订货和补货有直接的指导作用。店长要根据这个数据,检查前畅销产品的库存,订立库存安全线,准备补货;同时要了解畅销的原因,对于库存不足的畅销品准备替代品;准备安排滞销货品的促销;检讨滞销的原因是否和陈列、员工的销售技巧等有关,从而制定相应的跟进行动。


 

  分类产品的销售占比。对于不同类别产品的销售占比和库存比例的分析,可以帮助店铺了解各类货品的组合与销售情况,从而在订货、组货及促销上做出判断,也可以通过这个指标比较本店与其他店铺的销售比例,得知本店销售的特性,了解该店铺或该区域消费者的消费取向。店长要根据此类指标重新编排下一次的订货组合,考虑将销售占比较低的种类在店内加强促销和介绍,将不同种类的产品配搭销售,以控制和提升整体销售和库存的合理分配。


 

  以上两类指标是生意分析中最基本、最重要的指标,也是对于销售管理最有指导意义的数据。当然,其他指标如产品销售周期、同比、环比的变化等数据,也可以指导店铺判断是否缺货、前瞻库存产生的压力、找出生意变化的影响因素等。


 

  许多店铺在重视上述关于产品和销售的指标时,往往忽略有关员工销售技巧和营运安排的重要指标,这类指标更加能够协助店铺提升人员技能和营运效率,制定日常管理改良的重点计划。


 

  单次交易件数。该指标指的是顾客每次购买成交的数量,即日常所讲的附加推销的指标。它可以令店铺了解货品搭配销售的情况,掌握客人的消费心理,了解员工附加销售和搭配的技巧。在计算出这个指标后,店长要检查陈列是否与货品搭配相符,调整和更换货品位置,将最好搭配效果的产品放在临近的位置,检讨促销政策是否能够鼓励和吸引顾客多买,留意观察员工在交易过程中能否把握机会和恰当运用技巧向顾客额外推荐。


 

  产品平均单价和单次交易额。这类指标可以反应店铺或区域内消费者的价格取向,以及店铺员工的销售技巧。店长必须时常检讨该指标,增加以平均单价范围内的产品数量、检讨不同价位的产品的陈列位置和配搭、留意顾客对于产品价格的异议、教练员工如何推销高价位的产品。


 

  反应员工销售技能和营运管理效能的指标还包括试穿成功率、货品流失率、综合坪效等。对于所有的指标,店长都需要了解计算和检讨的周期,或每天,或每周和每月。


 

  需要特别指出的是,任何有关生意表现的关键指标反应的都是一个结果,即已经完成的生意,不能反应可能失去的未来的生意。只有在现场,才能发现员工的表现和失去生意的机会。


 

  因此,零售的管理人员不能够只坐在电脑前分析数据,不能只根据店铺汇报的数据来做出生意改良的决策,更加要深入现场,通过教练改良销售和服务过程,才能最大程度地提升生意表现。

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