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全面统计数据做好订货会前期准备

时间:2011-10-08 13:35 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:



  【站西城网-鞋业新闻】 嘉宾名片: 章义伟,著名服装职业经理人,资深培训师。新生代品牌战略专家、终端店铺管理实战专家,中国多家服饰和经营管理类媒体杂志专栏作家。

七匹狼订货会、九牧王订货会、柒牌订货会……8月,服装企业订货会一波接着一波。虽然订货会只需短短几天时间看样、下单,但是订货会的前期准备工作却事无巨细,并且至关重要。

上期栏目,我们邀请了终端店铺管理实战专家章义伟分享了加盟商订货的几点先进理念,本期栏目,章义伟将为我们讲述加盟商订货的前期工作,主要包括原始销售数据的统计及分析、当地同类品牌的产品系列分析两方面内容。

参考去年本季数据订货

“订货的目的是为了销售,也就是说,订货应该围绕着销售来进行。所以,在参加订货会之前,我们必须统计出去年本季的销售数据,以这个销售数据作为依据进行订货。”章义伟指出,加盟商参加订货之前,应该做好原始销售数据的统计分析。

其中,统计去年本季的销售总数量是必不可少的,去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量,但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。“因为当你订1000件货的时候,你的销售一定是达不到1000件的,而会产生一定的库存。我们要统计去年本季销售中,有多少缺货现象、有多少货品是为了减少最终的实际库存而打折销售的,这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上已经超出了店铺的销售能力的。”章义伟表示。

章义伟提出,在考虑好了销售总数量之后,还应该考虑各类别销售量及占比、各类别尺码占比、各类别颜色占比等参考因素。章义伟表示,以上四个方面数据的统计和分析是非常重要的,是加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外,根据品牌定位的不同,还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面,男装西装中,双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等;在女装的衬衫中,职业衬衫和休闲衬衫的比例等;还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例等,都要进行统计和分析。

章义伟还特别强调,去年本季的销售数据只是作为参考,还要看今年一整年的销售增长率。“根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况,我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减,也可能由于竞争、管理、品牌等原因,增长率为负数,这也要进行考虑。”

订货还需考虑竞争对手

  现在的服装零售市场竞争非常激烈,仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。

章义伟表示,由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同,作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。“比如你的同类品牌或者隔壁店铺里,牛仔裤类款式和面料都跟你的差不多,但价格却比你低,其实际的销售件数和业绩也确实比你好;又比如某些品牌在衬衫方面比较强势,某些品牌在茄克方面比较领先……这些我们都要很好地去调查了解。”

章义伟指出,如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强,那么我们就要减少该类别的订货量。当然,是否需要减少款式的订量,还要根据实际情况来定。“如果你是为了避开他,可以考虑减少这一类别的款式数量;如果你想与之竞争,那么可以不减少这一类别的款式数量,甚至还可能增多,再通过一定的营销手段来与之竞争。但在数量上一定要有所控制。每个品牌都有自己的强项,一般来讲,没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头。

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