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年进货额超百万元的多店这样做成的

时间:2012-03-16 14:08 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:

  【站西城网-鞋业新闻】 尽管门店高租金,续租难,优秀的经销商还是能从一个店做到多个店,在充分的市场竞争面前,他们知道一个理,那就是赚钱了还要赚取市场地位,有了市场地位再谈赚钱,就有不会被动应战了。

  有些终端商并没有什么学历,凭的是勤劳、打拼和坚持,靠的是一些土办法,也能把门店操作成多店,完成年进货额超百万元的业绩来。

  “土办法"就是经销商多年来用心去做而得到的一些门店实务经验,把对手成功的东西创造成自己的办法,还有一些新方法因地制宜的吸收与吞吐,这些就是土办法。正是这些“土办法",不少经销商把多店运营得相当出色,并成功地在当地商圈决胜而出。

  笔者认识的一位经销商,他就有一些“土办法"呢?细看下文的几个要点:

  一、货品一定要充足:货源衔接合理,凭多年的经验,货品款式要针对当地的流行趋势与习惯,考察竞争对手的产品组合,有的放矢,切准当地市场。货品的时尚款、走量款、人气款的比例控制在合理的比例之内。同时在多店的规划上也因商圈的级别不同而区域定位,一店为双开间的形象店,二店为单开间的走量店,三店。。。。。。方便顾客选择。

  二、导购团队要有激情:不要把私人的消极情绪带进店堂,顾客消费的心理是:我到哪里都可以消费,你这里不满足我,其它地方我也可以尝试消费。因此,在员工在销售过程中,千万不能把自己的糟糕情绪指向顾客,否则现场的成交率会大打折扣,顾客就会转向竞争对手。员工如果有什么苦恼,可以离开店堂,在不影响顾客消费的地方跟老板聊聊,这样就会皆大欢喜,个人问题也会在老板的支持下得到解决。

  三、销售过程中要有高涨的服务意识:在处理抱怨的时候,一定要尊重我们的顾客,这样就能把快乐的氛围带进卖场,顾客听到一声尊称,他的怨气就会消了一半,再倒一杯水,把他带到销售场合较偏静的地方,好好解释,再让利以实际行动转移他的抱怨点,用实实在在的感恩行动打动顾客,这样就能有效地解决一些销售过程中的问题,当然,对过于刁蛮根本不讲理的顾客,可以通过“以理服人"来逐步化解双方的误会。

  四、销售技巧方面:在销售过程中,要捕捉顾客的心理和需求。找到生意中的亮点,形成样榜经验,这不仅在员工之间得到了分享,而且在实践中实现了成功复制。

  五、价格策略:要给顾客以方便,乡下老百姓到城里消费,比如针对特惠区的产品,可以用150元、180元、200元、220元、260元、280元这样清楚的价格明示起来,那么就给顾客选择商品提供了方便。成功的门店从不轻易打折,这样能成功地提高了销售的客单价。他们认为,真心的服务比打折更能留住顾客,要想办法提高顾客的回头率,让顾客主动上门消费你的产品。让一线团队的每个成员要成为顾客的好帮手,好顾问,好朋友。

  六、货品陈列:比如以双开间为的鞋店为例,朝向人流量最大的货柜摆女鞋为最优,第一节货柜一般是特别潮流时尚的商品,是吸引顾客眼球的地方,但此区的商品成交率低;第二节和第三节货柜是跑量商品区,此区是顾客驻足选鞋试穿区,一般成交率高;第四节以后的货柜是特惠区,此区一般是特价、缺码滞销商品。

  七、团队激励:要给员工下任务,对于多店中的每个店,员工对年度任务的达成,那么任务达成与超出部分成倍奖励,激励员工,可以提高员工的积极性和忘我的工作精神,对他们的成长也提供了实战的平台。

  八、赢在终端:首先与分公司共赢,把上游的优惠政策转化为终端有效资源,同时这位经销商旁边的双开间门店是一个强势品牌,贴身肉搏的残酷面前,他就想到增开分店扩大竞争范围,并坚持到底。

  这位经销商的相对成功看起来并不复杂,都是一些实实在在的事儿,他贵在坚持不懈,学习竞争对手,又赶超对手,用务实做出优秀的业绩!

  天道酬勤、人道酬善、事道酬学、商道酬信。土办法是一种实战,一种诚信,一种积淀,有了这个基础,终端做强做大就有了现实的可能性。(来源:博锐管理在线)

 

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