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营销成功靠的是主动出击

时间:2010-05-04 11:42 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:

      【站西城网-鞋业新闻】 本人一直主张,在营销前面加任何的词汇与修饰,都体现不了营销真正的意义与精髓,但在建材行业,物别是站在厨柜这个行当,见过太多的终端市场操作还停留在静态的市场运作层面,太多的老板还是坐店营销,看天吃饭,以至于怨天尤人,随行而市。

  主动营销到底在终端有多大的爆炸力,到底能起到多大的效益,完全取决于老板的决策与思维,从本人2009年运作的市场销售数据来看,外围主动营销的销售单量占到十分之七,表明公司接到的十个单就有七个单是来自于动态拉力的作用,更加深刻地体现到主动营销的作用与重要性。

  而主动营销现行在终端会受到三方面的阻力困扰,一是效果不明显。一则广告打出去、一个团队建立起来,一道关系拉上,一道合作打通到底对销售有没有促进,对销量有没有影响,对业绩有没有增长老板都存在很大的怀疑,仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音,最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。二是被边缘化。市场终端操作的老板总认为地点选旺一点,代理品牌知名度大一点,店面开大一点,样品选好一点,生意自然会好起来。这还是八十年代的思维模式,在现今这些都只是基础条件,只是基础竞争力,本人在很多的区域市场见过一百平米的小店打赢过一千方大店,偏僻的卖场干过旺区的大店,非品牌把知名品牌远远丢在身后的案例。在建材行业竞争如此白热化的今天,如果还以静态的坐店营销作主导的话,我想不会走多久。三是难以控制。营销团队的组建在许多终端都是一个非常头痛的问题。业务单与店面单的界定,小区单与家装单的区隔,返点的及时与限度都是繁琐的一些现实问题,需要管理的技术与能力相当强。以至于许多老板不愿费这份力,操这份心。

  上面所列举的种种,都是造成主动营销无法发力与见效的主要原因,而每一项都最终取决于老板,所以主动营销一定是老板的营销,老板这方面没有意识,再怎么提主动营销都是枉然。

    在此,向“听得见枪声与炮声”的营销精英与老板深入地剖析下主动营销,以便更好地操作好终端市场,最快速、最高效地加大投资回报的速度与比例。

  主动营销在终端操作只有四句话,即“四要”:

  第一句:老板要重视

  任何主动营销的效益与成功都是老板高度重视的结果,无论是活动推广投入,小区营运,还是家装合作渠道的建立,倘若老板的意识不到位,销量的显性效应无从谈起。任何一个目标结果的实现,任何一个销量的达成,都是冰冻三尺非一日之寒,非一日之功,于小区一样,于家装一样,于活动也一样。老板在此重视必须具备三点条件:1.舍得.舍得不是只要有就投入,只要存在就尝试,而是充分地搜集市场情报与数据进行分析,权衡投入回报。2.坚持.坚持也是一个概率的概念.年度活动五次活动有三次成功,十个小区有六个出效果,五个家装公司有两家能够频繁带单都算成功.3.信任.相信职业经理人,相信团队,相信人的激情与爆发力.只有这样,团队才会鲜活,市场才能攻取.

   第二句:策略要规划

  主动营销主要分为小区推广、家装合作、活动策划三个方面.

  小区推广主要以点线结合.线在于有哪些小区是主攻小区,是要特别重视与对待的,以目标、时间为横轴,团队、激励为纵轴展开;家装合作要采用“情感攻势+利益诱取”策略。情感攻势:平时就要加强沟通与感情交流,节假日的短信问候,平时的聚餐、卡拉OK娱乐等,利益诱取:带单给予一定的茶水费与辛苦费,在此基础上,要形成长远规划,也可以目标管理,10单以上什么激励,30单以上什么激励都可以运作。活动策划:一年要做哪几次活动,有几场主活动,有哪几场辅活动在前一年就应该做好规划。以什么样的主题,怎样的力度才能撬动市场都要加以考量。

  第三句:团队要构建

  “没有完美的个人,只有完美的团队!”这是千古不变的定律。很多商场没有把团队当团队来看待,当作团伙来使用,说得更偏激一点,没有把人当人来看,当作工具来使用,更有甚者,把营销专员长期当搬运工来对待的,啼笑皆非。

  一个主动营销团队的品牌作用,要认识到每一个主动营销专员都是一个品牌宣传点,都是一个流动式的活体广告,他们的每一句话,每一个动作,每一个接触,每一个标识都是推介品牌的直接杀入点;一个主动营销的销量作用,直接推进销售流程,促使与引导客户到店面成交,在广州主动营销可以创造一年800万的业绩,在佛山主动营销可以创造500万的业绩,在深圳主动营销可以创造400万的业绩,这些都是市场数据告诉我们真实的结果。而这一块只有营销团队才能真正体现。

  第四句:效果要评估

  效果评估是很多商场都很头痛的一个问题。在此我提供三个考核指标作为参考,一个是小区占有率。历史数据统计有显示每一个小区做了多少单量,那么就以前一年的单个小区作为参考,对比于今年小区营运的目标,可以以小区承包的方式让营销团队来操作,超出目标部分给予额外地奖励,达不到目标给予处罚。一个是家装合作增量。在2010年要增加多少设计师?要增加多少家装公司的合作关系?才能保证渠道销售目标增量的达成。这个完全可以用数据作推测。三个是活动目标达成率。每一场活动要做多少单,年度活动单占全年目标单数的比例更加可以设定。

  在此,主动营销作为市场终端的制胜法宝,希望各位老板充分重视,让它真正成为一个撬动石,一个打击竞争对手的工具,一个可以生“销量”的鸡。

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