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成功招商的必备能力

时间:2010-05-04 11:29 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:

    【站西城网-鞋业新闻】 一、从“企业招商能力”起步

    见惯了“闯过了激流险滩、却在阴沟里翻船”、“百世英名毁于一旦”的职业经理人,见惯了“积极参与各种展会、发布媒体招商广告、积极求人拉关系,一路展示一路招商、最后责怪媒体没效果、展会没客户”的老板,见惯了“招商效果差就换营销总监、一年换5次、最后怀疑一切职业经理人都是骗子”的老板,见惯了“招聘不到合适区域经理,业务人员应聘、借支差旅费、然后没有下文,直到企业油尽灯枯”的老板。

    如果总经理、营销总监的简历、经历、过去的业绩不是假的,那么,他们的人品,他们的能力,他们的渠道号召力,客观上说,都是没有问题的。如果他们不愿意介绍老客户过来,或开发新的经销商普遍困难,一定是企业“招商能力”有缺陷、有问题。

    业务员,大都是“人之初、性本善”的,大都是愿意找个长期的发展平台的。如果业务员普遍地在“应聘——借支——消失”中循环,浪费企业金钱、时间的同时也浪费自己青春,那么,一定是客观条件差、工作难度大;而且,以他们的能力、资源,他们只能上报一些零星、具体的困难,而上级不愿意、或者没有能力分析这些只言片语中背后的“招商能力”症结,从而在根本上替它们消除障碍,他们就只能灰溜溜地离开,临了还自我惭愧一下。

    一个父亲(老板),为了把女儿(产品)嫁出去(找到经销商),不给女儿生活技能教育、盈利能力教育、文化气质修养教育(品牌核心价值),甚至连衣服首饰化妆品也不肯精心选择、洗脸也不认真(品牌表现),一味地参加相亲大会(参加展会、发布招商广告),一味地委托媒人介绍(业务员拜访客户、朋友介绍客户,媒体广告),收效甚微时转头责怪媒人,怪经理人无能、媒体无效,怪朋友受人之托没有忠人之事,单单不反省自己的根本错误,这样的父亲(老板),合格吗?

    想让女儿嫁得好,就致力于培养她在婚姻竞争中的“核心竞争力”;想吸引优质的渠道资源,想让产品找到好归属,也得培养企业的“核心能力”。招商的成败,招商的成功程度,不是取决于招商的过程之中(不取决于业务员是否敬业、谈判技能是否高超),而是取决于招商之前的“核心能力规划”!

    老板,在“招商”之前,请先规划“招商能力”! 先重视剧本,再谈演员;先定“能力”,再“重在执行”!

    二、“招商”不是什么

    目前的老板,“自以为无知”的少,“太有才”也就是自以为是的多;所以,知道“招商是什么”,不如知道“招商不是什么”;客观上看,招商失败的企业中,失败的原因,也主要不是主观上“不知道招商是什么”,大都以为自己很懂招商,但偏偏是“误以为招商是什么”,也就是“不知道招商不是什么”。

    1、招商中基本不存在“经销商信息”问题。

    招不到商,不是由于不知道经销商在哪里,而是不知道该怎样选择、匹配与说服。

    信息问题是很容易解决的。当地的老业务员,大都对当地经销商了如指掌、如数家珍;参加行业交易会,拜访当地协会、当地广告公司,都能获得丰富的客户信息。

    问题是,信息根本就不是招商成功的关键元素!!!!

    2、招商不是个人魅力问题

    营销总监或业务员,渠道号召力强、与经销商私交好,个人人品、专业技能得到经销商的认可,只能保证企业减少差旅费开支:你的总监、你的业务员,所到之处有经销商排队接待,省了食宿费用!

    有些企业的总监,所到之处还有外快赚:经销商可能趁机聘请总监给员工培训下、交流下,给个几千元讲课费。

    但是,这与经销商是否与企业合作,基本没有关系!

    至多,只有一点点关系,就是,产品有“见面权”。相亲对象愿意坐下来喝杯咖啡,与是否娶你女儿,这当然不是一回事!

    3、招商不是传播面的问题

    不是相亲次数多,就嫁得越好!嫁入豪门的,绝对不是相亲次数多的!同理,缺乏“招商能力”的企业,无论做多少招商广告,无论参加多少展会,无论拜访多少客户,最终都是不能根本解决渠道建设问题的。

    4、招商不是说服技巧问题

    经销商大小都是老板,比起你的总监、比起你的业务员,他们大体都算“成功人士”吧。成功人士大都见多识广,即使不能一眼看穿原形,多思考几下,总能琢磨些道道吧。

    成功人士还大都固执己见,除非你有证据。所以,舌灿莲花、舌战群儒,只能呈口舌之利于当场,不能达成最终的合作。

    三、招商仅仅是什么

    1、招商仅仅是企业战略的外化

    公司的投资者意图、经营方针、战略目标、战略资源、发展阶段,决定了公司“所需渠道资源”与“所能吸引的渠道资源”。

    招商,就是一个渠道定位(经销商选择标准,不同类经销商权重等)与核心能力(渠道服务力、吸引力,合作模式等)的体现。

    招商仅仅是基于资源匹配、优势互补的价值互相创造,仅仅是你最能服务的与你最需要的互相匹配。而不是单向销售。

    2、招商仅仅是企业核心能力的集中表现

    企业在产品单品销售能力(技术、研发、生产)、产品组合力连动力(产品策划)、品牌力、服务力(资金、人才、组织结构、绩效模式、管理能力等)、模式力(策划)等方面,是否有、有哪些优势、特点,都在招商中表现出来了。

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