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童鞋鞋企招商大对策

时间:2010-05-04 11:24 来源: http://china.wooshoes.com 作者: 站西鞋城网 浏览:

    【站西城网-鞋业新闻】 一、婴童用品企业招商现状透视

    婴童行业每年的四大展:CBME孕婴童展•童装展、北京京正展、杭州婴童展、上海优生优育展成了婴童企业、包括婴童用品企业招商树品牌的主战场,然而笔者从07年、09年参加的几次婴童展会中体会最深的是:对于参展的中小企业而言,展会效果是一届不如一届了,专业观众(婴童经销商、婴童店、终端商超、婴童超市)除非合作厂家邀请、并且也想接个别新品牌子外,一般很少“去展会走走”,主办方为了保持现场“人气”,在开展第二天、甚至头一天就将“消费者”和以找厂家信息为主要目的的人员“放入”会场,营造一个“人气旺盛”的场面。因此,除少部分参展的知名企业达到“巩固品牌知名度”、“巩固厂商客情”等主要目的外;不少以“开疆辟土、开发市场”为主要目的的中小型用品企业是收效甚微、甚至颗粒无收,无意中成了“陪衬”,2010年的展会是要继续参加?还是放弃?这是摆在广大中小型婴童用品企业面前的两难问题。

    在残酷的现实面前,一部分婴童用品企业(无论婴童哺喂用品企业、婴童洗护用品企业还是婴童防尿用品企业)已经开始启动“最原始”的招商办法——人员上门招商,通过招聘业务人员挨个区域地“陌拜”、找客户,也起到了一些效果,然而我们仔细算笔帐:一个区域经理每月出差20天,各项差旅费用、补助、本人工资加在一起,差不多要7000—8000元/月,一个月能开发出1个省级或地级经销商的区域经理在该行业中算是开发能力比较强了。相对快消品、家电、保健品等成熟行业而言,国内婴童用品企业普遍缺乏职业化程度较高的各层次营销人才,尤其是有独立开发客户能力的人才,企业内部的营销骨干要么是从其他行业刚刚过渡而来、要么是内部一步步培养出来的,面对“井喷式”发展的行业势头和自身“蚂蚁爬行”式的渠道发展速度,不少婴童用品企业老板们和营销总监们显得很困惑。

    经销商联谊会,这是有一定市场基础、客户基础的婴童用品企业用得较多的一种“既巩固客情、又招商出量”办法。但用的频率过高、准备不足、组织不当,效果往往容易打折扣,甚至“花钱买热闹”。

    二、浅谈有效招商

    为什么要谈“有效招商”?因为有太多发展中的婴童用品企业,在招商过程中投入大、效果差,甚至有的企业从没做过“费比预算”、“费比核算”,靠老板“拍脑袋”决定做多大、有多少投入,没有客观预估每次招商目标,“结果”自然不会太好,“运气”也不会经常光顾;

    怎样做才算“有效招商”? 简单理解就是“在达成一定目标时,费用比例是否控制在设定的范围内”。

    营销人才缺乏、招商手段单一、营销策略针对性不强、促销手段单一等问题是国内婴童用品企业普遍存在的现实问题。笔者从事营销工作13年,深刻体会到要做好营销,必须讲究“四度”——宽度、深度、速度、热度。而招商是渠道拓展工作的关键第一步。

    三、有效招商措施

    1.练好基本功

    第一步:明确定位消费群体(购买群体)与品牌档次。

    婴童行业消费群体与其他行业明显差别在于,婴童(用品)行业消费者(婴幼儿)自身没有判断力和购买能力,购买者(父母、爷爷奶奶、外公外婆、其他亲友)决定了应该买什么,怎么买;而且婴童(用品)行业消费带有“投资性”,所以首先必须明确你的产品主要是为哪一个层次的购买者(家庭收入、消费观念、消费习惯、职业、年龄、性别等)提供的,品牌定位在哪个档次。

    第二步:准确提炼产品卖点、打好产品组合牌。

    从消费者(购买者)平时主要关注点(如使用便利性、安全性、售后服务、性价比等)着手找出自己产品(包括软产品:如服务、品牌知名度等)的1-2个优势,可能是竞争对手没有的,或者没有提到的,重点进行传播。这是渠道商(经销商、门店)接新牌的关注重点;

    单品多了,渠道商喜欢,但就厂家而言,面临的是巨大的模具开发投入、原材料投入和库存压力、生产过程质量风险及后期因此容易造成的“频繁断货”而对渠道商、业务人员造成的心理伤害;单品少了,终端展示效果差、购买者选择空间少、自然对销售不利。因此要把握好度。

    第三步:把好质量关。

    婴童行业是一个“敏感度极高的行业”,“三聚氢氨”事件已经让广大食品企业面临着行业洗牌,事发“导火线”正是“婴童消费者”。对于婴童用品企业而言也起到了“敲山震虎”的效果,婴幼儿奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氢氨”事件影响下产生的。

    因此,保证婴童产品基本质量和材料安全性问题,是所有婴童用品厂家必须高度重视的事情,也可以说是考验企业老板“良心”的问题。

    第四步:明确渠道定位

    婴童行业涉及婴幼儿衣、食、住、用、行、育、讯等领域,各领域产品的销售渠道不完全相同;光婴童用品就有哺喂用品、婴童洗护用品、婴童防尿用品、婴童电器用品等品类差别,用品基本涉及婴童店(宝宝店,分为单店和连锁店)、婴童专业卖场(近年衍生出的1000—2000M²的集孕婴产品、教育、娱乐为一体的卖场,如南京“孩子王”)、生活超市(KA、综超、标超、便利店等)、医护渠道(医院、卫生院等)。

    不同渠道开发成本和后勤配置要求各有要求,作为中小型婴童用品企业,必须结合自身资源选择最容易切入的渠道,快速拓展市场;而作为行业成熟企业(或从成熟行业延伸到婴童用品行业的大企业),则会从长期发展战略角度考虑,通过何种渠道能在中短期(3-5年)奠定行业龙头地位。

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